ビジネスに役立つ交渉の技術5つ

2012年3月14日 | カテゴリー:仕事術


ビジネスにおいて交渉の技術は必要不可欠です。大事な時に「どうぞどうぞ・・・」と引いてしまっては、ビジネスマンとしての評価が下がり、給料も下がりかねません。たとえ謙虚が美徳の日本人でも、前に出て要求を相手に通す技術を身につけましょう!

1 「Win-Win」の関係を作る

これは最早ビジネスの常識といってもいいくらいですが、自分の会社にとっても相手の会社にとっても利益になることを心掛けます。そうでないと、誰があなたの会社の要求を飲んでくれるでしょうか。ビジネスにおいては、どちらも勝者にならない限り、スムーズな取引は不可能です。

2 事前の準備を怠らない

交渉というのはその場でなんとかするもの、と思っていませんか? それは違います。交渉事は実は事前の準備こそが重要だといっても過言ではないのです。交渉に関わる内容に関連する情報収集や、それについての切り札となる発想も事前にたくさん用意しておくべきです。どちらも動かしがたい条件のときなどは特に、交渉当日に切れるカードの多いほうが当然有利になります。

3 最初に高い目標を設定する

実際に飲ませたい要求は、いきなり出してはいけません。なぜなら要求を引き下げることができなくなるからです。それでは相手が「こちらだって要求があるのに、そちらの条件が動かないのならば、そんな条件で引き受けてやるものか!」という気持ちになります。しかし高い要求から本当の要求のラインに引き下げると、人間の心理として「そちらが譲歩してくれたなら自分も要求を飲まないと悪いな・・・」という気持ちにさせ、結果として真の要求どおりに契約することが可能になるのです。

4 オプションをつける

同じ舞台での綱引きであれば、ずっと決着がつかずこう着状態になる事があります。そんなときは、視点を変えてみるのも一つの方法です。この条件を飲む替わりに、別の件での条件を緩和するなど、様々な方法を考えてみるのです。しかしこれを発想できるための条件としては、いかに1の「Win-Win」を考えているかということと、2の「事前の準備」として情報収集をしているかということに尽きます。

5 誠実に対応する

日本人は特に、契約の内容よりも義理人情で約束するといった方が性にあっています。だからといって感情に流されてはいけませんが、ビジネスの内容だけにこだわっていては、大事な取引相手もいずれ離れていってしまいます。会社のことを考えると同時に、人と人のマナーというものも大事にしなくては、すべては水の泡になってしまいます。

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