営業・販売職、必見!!上手な売り込み方5つ

2012年3月16日 | カテゴリー:コミュニケーション


人の心をがっちり掴むことはとっても難しいことです。今回はそれがお仕事の本質でもある営業職・販売職の方にぜひ知って頂きたいトークテクニックをご紹介したいと思います。これに気をつけることができたら、いつもよりほんの少しだけ売上げが上がるかもしれませよ。

1 小さな要求の後に大きな要求を

“フット・イン・ザ・ドア”というセールスマンが使う古典的テクニックのひとつでもあると言います。小さな要求を相手にのませ、その後、大きなイエスを言わせるという方法です。詐欺のような商法に引っかかってしまったという人の多くはこの“フット・イン・ザ・ドア”テクニックを駆使したセールスマンの絶妙な言い回しに騙されてしまったと言えるでしょう。詐欺商法はいけません。ですが、本当に良い商品のご紹介をしたい時、この“フット・イン・ザ・ドア”テクニック、ぜひ使ってみて下さい。例えば、“うちでこんなこと始めました、広告だけお渡ししています、受け取ってもらえますか?”こんな感じからでしょうか。

2 考える人にはきちんとマイナス要因も述べる

人に情報を伝える時は相手を見て上手に情報を伝えましょう。例えば、商品の情報に詳しい人に、“これが今、一番売れ行きが良いものです”という情報を伝えたとしても、残念ながらあまり購入はして頂けません。そうようなタイプの方は商品に対して、自分の意見というものを持っているからです。そういうインテリタイプにおススメする時は、“男性にはあまり向きませんが、女性には大変人気がある商品のようです”“若い世代の方はあまり購入されないようですが、年配の方には非常に人気があるようです”などというマイナス要因も含んだ情報をあえて提供してみましょう。

3 自分で決めたと思わせる上手な言い回し

どちらを購入するかで迷っていて、なかなか煮え切らないという人には、選択支を沢山用意してあげましょう。“赤、青、緑、どれにする?”といったような具合です。選択支を用意してあげると、相手のプライドを傷つけることなく決断を促すことができます。

4 隠しのテクニックが相手の購買力をさらに高める

沢山ものがあって売り切りたい、そういう時はあえて商品を全て店頭に出さず、少量だけを並べ、残りは隠してしまいましょう。そして、“残り少ない限定商品”として販売してしまうのです。この“希少価値”が人の購買力を高めます。良く使われている言葉ですが、これも人の心理を上手に操った販売戦略のひとつです。

5 端数にはなぜか力がある

商品のお値段にはぜひ端数の魔力を取り入れて下さい。家電量販店などを見ても分かりますが、9800円などといった端数を取り入れたお値段が沢山並んでいます。この端数を値段に取り入れている理由は、きっかりの値段表示よりも、本当に努力してこの値段にしてくれているという満足感が相手に伝わるからだそうです。さらに値引きを頼まれた場合も、端数をつけた値段で提示すると、販売者側が一層努力して値引きしてくれたという思いが相手に伝わるでしょう。

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